O Fit Cultural é o Segredo

No mundo dos negócios, muito se fala em estratégia, metas e indicadores. Mas, como vendedor que vive o dia a dia das estradas e dos balcões, aprendi que existe algo que vem antes de tudo isso: a cultura interna. Seja a cultura da nossa empresa ou a do cliente, ambas merecem atenção. Noto que muitos negócios e parcerias não duram por desconhecerem sua real importância.

Recentemente, em um bate-papo instigante com um jovem líder de marketing, durante as conversas entre uma atividade e outra,  ele me deu o “pulo do gato” que agora compartilho: “O plano de marketing só ganha vida quando o estrategista sai da cadeira e vai entender a realidade de quem está na ponta atendendo o cliente.” Embora pareça óbvio para alguns do ramo, não é o que acontece na prática. Ao observá-lo trabalhar juntamente comigo e com meu líder de vendas, pude ver que ele faz o que acredita. Ele vive a cultura da empresa, sem exageros, sem jargões em inglês, mas com atitude. Seu foco na venda é inteligente, atento e genuinamente interessado em desenvolver uma relação ganha-ganha com o cliente. Isso é garantia de sucesso pois tanto eu quanto meu líder temos identificação com estes valores e fizemos nosso papel com entusiasmo. O mais interessante é que não vimos o tempo passar e foi uma atividade gratificante, daquela que te dá orgulho de falar sobre.

Essa visão converge para um ponto central na gestão moderna: o Fit Cultural. Mas, para nós que estamos no campo ou para quem é leigo, o que isso significa na “língua de gente”? Significa que o Fit Cultural é o alinhamento entre os valores e crenças do funcionário e a cultura organizacional de uma empresa. É similar a quando você faz um amigo: o “jeitão” de um dá certo com o “jeitão” do outro. Um atua de forma que o outro se desenvolva, sem vaidade, sem competição, mas com o objetivo de cooperação mútua, porque os dois acreditam na mesma causa. Por este motivo, a declaração de uma cultura sólida, com informações claras, é primordial para que o colaborador se identifique com o ambiente e as normas. Isso aumenta o engajamento nas atividades, a satisfação com o que realiza e reduz problemas em geral.

Essa conexão profunda transforma o trabalho em propósito, elevando o nível de engajamento e a qualidade das entregas. A vaidade individual dá lugar à celebração coletiva, e a competição interna é substituída pela colaboração em busca de um objetivo comum. É a causa que se torna o combustível, transformando o trabalho em algo maior.

O “Ontem” vs. O “Hoje”: do controle para a conexão

Antigamente, a Cultura Organizacional era vista como um “Manual de Regras”. As empresas eram máquinas: o foco era apenas o processo, e o “jeito de ser” ficava guardado na gaveta do RH. Hoje, o jogo mudou. A empresa é um organismo vivo. A cultura passou de imposição para adesão. É o que chamamos de Fit Cultural: quando o “brilho nos olhos” do colaborador bate com o propósito do dono.

As Três Camadas da Verdade (Segundo Edgar Schein)

Para não ficarmos apenas no conceito “bonitinho”, precisamos entender a mecânica por trás disso. O mestre da administração Edgar Schein ensina que a cultura de uma empresa funciona em três níveis de profundidade. Se você só olhar para a superfície, vai contratar errado e vender menos:

1.Artefatos (O Visível): É a ponta do iceberg. São os uniformes impecáveis, os caminhões adesivados, a estrutura física e os posts nas redes sociais. É a “casca” que o cliente vê primeiro.

2.Valores Expostos (O Discurso): É o que a empresa diz que faz. São as metas escritas e o discurso do líder de marketing. É o “dever ser”. Muitas empresas param aqui e criam um abismo entre o que falam e o que praticam.

3.Pressupostos Básicos (A Essência): Aqui mora o verdadeiro DNA. São as crenças invisíveis que ninguém questiona. É o que o funcionário faz no automático quando o patrão não está olhando. Se o pressuposto básico da equipe é “o cliente é um incômodo”, não há marketing que salve a venda.

O Fit Cultural acontece quando o colaborador traz de casa pressupostos que batem com os da empresa. Se ele acredita genuinamente em “servir para crescer”, ele não precisa de um manual de regras para tratar bem o cliente; ele faz isso porque é quem ele é. Essa é, no fundo, uma escolha ética que beneficia a todos, pois evita o desalinhamento e a frustração, tanto do lado do colaborador quanto da empresa.

A Vida como Ela é: 600 Km e Missão Cumprida

Para ilustrar isso, compartilho uma experiência recente. Fui convidado para a inauguração da nova filial de um cliente parceiro. Meus líderes e eu poderíamos ter enviado apenas uma mensagem, mas a cultura em que acreditamos exige presença. Vimos e vivemos ali uma aula de energia: festa, demonstração de produtos e produção de conteúdo vibrante. O melhor foi constatar que todos nós falávamos a mesma língua. O cliente estava seguro porque se sentiu prestigiado não só por quem o atende, mas também, por dois representantes da liderança da empresa e que nossa missão era a mesma dele: trabalhar para o sucesso daquele novo ponto de venda.

Voltamos para casa depois de um sábado de muito trabalho. Foram no total, mais de 600 quilômetros percorridos por 11 horas nas estradas sinuosas de Minas Gerais. O corpo estava cansado, mas a energia e o moral da equipe estavam no topo. Por quê? Porque quando há Fit Cultural, você entende que a missão de inovar e agregar valor vale cada curva da estrada.

O que você pode levar para o seu dia a dia?

Seja em uma multinacional ou em uma empresa regional, o alinhamento cultural é o que sustenta o lucro a longo prazo:

• Sincronia Total: Marketing e Vendas devem estar na mesma página. O marketing planeja, gera demanda e curiosidade sempre com base no que o vendedor vê, ouve (e sente) no mercado quando está atendendo o cliente.
• Contrate DNA, Treine Técnica: Habilidade se ensina, mas o básico que está ligado ao caráter e à atitude já vem com a pessoa.
• Presença gera Autoridade: Estar com o seu cliente no momento de vitória dele comunica mais sobre sua cultura do que qualquer quadro na parede ou post em rede social.

A pergunta que deixo para você, líder e empreendedor, é simples: Por que seu cliente lhe escolhe como parceiro? Se a resposta for “não sei ao certo” ou “por causa do preço”, é hora de rever seus conceitos, afinal, em Minas e no mundo, quem serve com verdade, colhe bons frutos e vira autoridade.

Sucesso! Bora servir ao próximo!

Referências

[1] Schein, Edgar H. Organizational Culture and Leadership. Jossey-Bass, 2010.

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