Você sabia que 80% das vendas acontecem depois do quinto contato, mas a maioria dos vendedores desiste na terceira tentativa?
Se isso te surpreendeu, não se preocupe. Muita gente comete esse erro e é comum parar cedo demais pois a pressa e a rotina fazem com que os profissionais executem atendimentos mecanizados que os impossibilita de enxergar oportunidades disfarçadas nos vários nãos que recebem. Muitos acreditam que se o cliente não respondeu logo de cara, não vale a pena insistir. Mas os números mostram outra realidade:
48% dos vendedores não fazem nem o segundo contato
25% desistem após a segunda tentativa
E só 10% seguem depois da quarta
Enquanto isso…
80% das vendas acontecem entre o 5º e o 12º contato
(Fonte: National Sales Executive Association + dados atualizados da Cognism)
Ou seja: quem continua vende mais.
Por que os clientes demoram a dizer “sim”?
Existem motivos simples e humanos para isso:
- Desconfiança:
Ninguém quer cair em cilada. A maioria das pessoas precisa de tempo para confiar.
- Repetição ajuda a lembrar:
O cérebro precisa ser exposto várias vezes à mesma ideia até registrar e considerar com mais atenção.
- Momento certo:
Muitos que não dizem “não”, estão dizendo “ainda não me decidi”. Entender isso determina se você ou seu concorrente será a pessoa presente quando o momento do sim chegar e realizar a venda.
Persistência não é ser chato
É fácil confundir as coisas. Persistir não é ficar bombardeando o cliente com argumentos até ele comprar, isto é insistir.
Veja a diferença:
Vendedor Persistente: muda a abordagem/ usa canais variados/ agrega valor em cada contato/respeita o tempo do cliente.
Vendedor Insistente: repete a mesma coisa/ usa somente uma forma de comunicação/ pressiona sem escutar/ignora o contexto.
Acaba desistido porque nem entende em que etapa da negociação está.
Pode até vender muito mas, tem maior nível de reclamação, devolução e indicação.
A forma como você conduz o processo de atendimento ao cliente determina o fechamento da venda. Insistir funciona às vezes, porém mais afasta do que aproxima. A persistência com bom acompanhamento do cliente na jornada de compra sempre fará a diferença.
Como fazer um bom acompanhamento?
Aqui vai um modelo de sequência simples que funciona bem com poucas adaptações:
1°contato: Se apresente e mostra o valor do que oferece
2° contato (2 a 3 dias depois): Traga um argumento novo ou caso de sucesso
3° contato: Faça uma pergunta aberta ou tente criar conexão
4°contato: Envie algo útil (vídeo, depoimento, e-book, dica)
5° contato: Convide para uma ação (fechar a venda, marcar reunião, convidar para visitar a loja física, isso dependerá da sua intenção antes da abordagem.)
6° contato: Se o não vier, pergunte se o cliente tem alguma dúvida, tente captar o que o impede de dizer o sim, ouça atentamente, a quebra de objeção virá destas informações.
7° contato: Se vendeu, ligue para saber como está o grau de satisfação do cliente, se ele precisa de alguma orientação, peça indicação se houver abertura, isso fará toda a diferença em vendas futuras.,
8° contato: Não vendeu? Ligue assim mesmo, pergunte como ele está, seu grau de satisfação com o produto/serviço do concorrente, informações valiosas saem de conversas assim. Se não vendeu entenda o porquê e aprenda.
Coloque o seu estilo nessa sequência, faça ajustes conforme o perfil de cada cliente. O importante é não sumir.
Os melhores vendedores já fazem isso
Profissionais que vendem muito, fazem de 6 a 8 contatos por cliente, combinando diferentes formas de comunicação e atendimentos focados no cliente a sua frente. Entende que cada cliente é único. Eles não ficam esperando resposta. Conduzem o cliente em sua jornada de compra com clareza e respeito.
Conclusão: Quem atende o cliente com estratégia e perseverança, vende mais. A maioria das vendas não acontece no primeiro contato. Elas acontecem com quem:
- Continua presente
- Ouve o cliente
- Torna a compra um processo positivo
- Gera valor ao longo do caminho
- Aprende com erros
- E não desiste fácil
A boa notícia é que você pode ser esse profissional e lembre-se: vender não é correr. É continuar no jogo.
