Já parou para pensar por que alguns produtos vendem como água e outros mesmo incríveis, passam despercebidos?

Essa pergunta provoca, incomoda e serve para empresários e colaboradores pois aponta para uma resposta que muitos ignoram: o posicionamento. Se você nunca ouviu nada sobre esse termo ou acha que é coisa só de grandes marcas, este artigo é pra você.

O que é posicionamento?

Posicionamento é como as pessoas percebem você, sua empresa e aquilo que você vende. O posicionamento pode ser bom  quando o que você deseja e acredita, faz com verdade, é percebido e comprado pelo cliente certo do jeito certo e com o valor certo. Um bom exemplo, é um violinista clássico em uma orquestra… pessoas pagam fortunas para ver e ouvi-lo em um espetáculo. Já posicionamento ruim não te leva para lugar nenhum pois você comunica algo, atrai um cliente que não valoriza o que é oferecido e você gasta muito tempo e dinheiro para vender, sendo que na maioria das  vezes tem pouco sucesso. Um exemplo poderia ser o mesmo violinista clássico tocando em uma festa junina.
Não tem a ver só com o que você diz nas suas redes, mas está ligado a sua entrega. É como você, sua marca, seu produto ou serviço estão localizados na mente do cliente e são lembrados e desejados pelo cliente. É como se a mente do cliente fosse uma avenida no centro da cidade e você estivesse disputando o melhor e mais bem posicionado ¨imóvel¨ neste local . Quem se posiciona melhor, é mais visto, mais lembrado, mais visitado e por consequência vende mais.

Agora, vamos falar de Café:

Pensemos em café. Você pode encontrar café em todo lugar. Mas veja esses 3 exemplos:
• Starbucks: Cafeteria famosa, possui linha de produtos vendidos em outros tipos de negócios como supermercados e até farmácias. Esta empresa posiciona-se oferecendo experiência única, ambiente diferenciado, status.
• Lanchonetes, padarias: Estabelecimentos que também vendem café mas o cliente normalmente não fica muito tempo no estabelecimento e este oferece pouca ou nenhuma experiência. Nesse caso a cafeteria é mais um setor dentro da empresa,  mais genérica, impessoal e o foco é na praticidade em atender um público geral. Logo, será menos exclusivo e mais barato.
• Café do mercado: Apesar do preço ter subido, é um produto considerado ainda barato e acessível. Posiciona-se pelo preço para ser acessível para todos e se comunica como produto para o dia a dia. Não tem exclusividade, não oferece experiência, qualidade dentro da média, é produzido em escala.
• Café gourmet: Geralmente originado das mesmas regiões e fazendas produtivas de café, esse produto se destaca pela seleção rigorosa dos grãos, colheita cuidadosa, controle de qualidade e escolha específica da planta. Ele se posiciona como um produto exclusivo, artesanal, de alta pureza e qualidade, voltado para apreciadores de sabor.

O produto é o mesmo: café.

O que muda na realidade é: quem vende, como vende, por que vende e como se apresenta e comunica seu produto/serviço. São esses fatores que irão alterar a forma como o cliente perceberá  você a empresa e a solução que oferece. É isso que causa diferenciação e gera o valor que o cliente certo percebe e busca.

Sem posicionamento, você será apenas mais um!

Quem não tem um posicionamento claro, vira genérico, até vende mas corre o risco de não saber o fator de sucesso de seu negocio. O  mercado não valoriza quem é igual a todo mundo. Se você não tem posicionamento claro, não se apresenta e nem se comunica bem sua intenção, não atrai o cliente certo, literalmente fica refém de movimento na rua, situações como economia, crise e precisa fazer preço para vender menos do que poderia.

Você quer ser lembrado pelo o que?

• Pelo preço baixo?
• Pela entrega rápida?
• Pelo atendimento humano?
• Pela exclusividade?

Saber isso define sua vantagem competitiva, é por meio dela que seu cliente vai lembrar de você quando precisar comprar ou indicar para alguém. Significa a base onde você irá construir realmente sua identidade perante o mercado, as empresas grandes fazem de forma contínua ou você acha que se eu te perguntar para falar um nome de refrigerante que até quem não bebe sabe o nome dele, você dirá: Guaraná do Zé, o nome que veio a sua mente com certeza tem uma garrafa com desenho único, está exposto em geladeiras personalizadas até em oficina mecânica, faz propaganda no dia das mães, natal e outros momentos onde amigos e família estão reunidos. Até quando um estabelecimento não tem por algum motivo, já te oferece o segundo mais lembrado e diz que tem …………. pode ser? Eu precisei falar a marca dos refrigerantes? Não, eles já ocupam um lugar na sua mente, fizeram parte de momentos de sua vida e intencionalmente se posicionaram bem com diversas ações para ser a escolha mais constante.

Abaixo, seguem dicas práticas e diretas de como dar inicio ao processo de posicionamento agora mesmo:

1. Descubra o que te torna diferente: Seja honesto com você para automaticamente ser honesto com o seu cliente e se pergunte: por que alguém deveria comprar de você e não do seu concorrente?
2. Escolha um público específico: Tente falar com todo mundo e você não será ouvido por ninguém. Seja direto, comunique sua intenção, o que você acredita, o que resolve, os valores pessoais, isso lhe conectará com pessoas certas.
3. Fale a língua do seu cliente: Se seu cliente for muito técnico, seja técnico ao oferecer sua solução, caso não seja, evite linguagem técnica ou institucional demais. Repito, fale a mesma linguagem do seu cliente e para isso você deve ouvi-lo .
4. Mostre o valor antes do preço: Posicionamento forte faz com que o preço vire um detalhe afinal, você ouve e fala a língua do seu cliente, ele percebe seus valores e compartilha deles, ele percebe mais valor na sua solução e lhe escolherá pelo o que só você oferece afinal, você é único.

E o que isso tem a ver com vendas?
Tudo! quando todos entendem o posicionamento da empresa, não tem como dar errado. O cliente percebe que o seu produto ou serviço é feito pra ele, pensando nele. Ele passa a desejar e sente confiante na decisão que irá tomar, a resistência à compra cai. Por isso se você quer vender mais, comece não só ajustando o produto ou serviço mas, ajustando seus processos, suas crenças  e de seus colaboradores, que sabe o que é e se posiciona. Sua intenção será  percebida pelo seu cliente alvo.
O vendedor tem papel crucial nesse processo pois, ele receberá o cliente, coletará informações, transmitirá os valores e esforços de todos para que o cliente seja bem atendido do início ao fim do processo.

Conclusão: Posicione-se para não precisar convencer
Posicionamento bem feito te diferencia da maioria, evita a guerra de preços, melhora a percepção de valor e atrai o cliente certo. É como receber a melhor localização no território mental do consumidor e o melhor: ele lhe concedeu este acesso e esta feliz.